Question

Вопросы к задаче:Укажите методы сбыта, которые будет использовать американская компания в данной ситуации Американская компания, производитель недорогой обуви, приняла решение о выявлении возможности выхода на индийский рынок. По результатам кабинетных исследований выяснилось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основном в руках независимых торговцев, которым принадлежит около 60% розничной торговли в городах и около 90% в сельской местности. Около 40% городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний. Объем продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения.Конкуренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном между национальными фирмами, причем они поставляют обувь достаточно высокого качества лишь в городские регионы. Роль иностранных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна, и в целом качество обуви американской компании значительно выше, чем продукции большинства других фирм.Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компании пришла к заключению, что воздушные перевозки изEза высокой стоимости фрахта самолета значительно повысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее доставка морем из Нью-Йорка до Бомбея. Из-за ограниченности объема оборотного капитала у индийских оптовиков придется оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам пятнадцати крупнейших городов Индии. Обычный магазин в городском регионе представляет собой место повышенного интереса, поскольку у подавляющего большинства покупателей нет возможности добраться до других магазинов вне места их проживания.Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких магазинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выписывает счет, а третий упаковывает товар. Причем последнее не всегда имеет место.Компания, получив лицензию на экспорт в Индию, провела переговоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает, что необходимо более детально изучить все спорные вопросы сбыта, которые могут оказаться важными для компании.

Answer 1

Сбыт американской обуви в Индию осуществляется следующим образом:
1.      Зарубежные поставщики или производители поставляют обувь импортерам (Дистрибуторский канал).
2.      Импортеры снабжают оптовые организации (Оптовый канал).
3.       Оптовые организации поставляют продукцию на предприятия розничной торговли (Оптовый канал).
4.       Предприятия розничной торговли поставляют товар в универсальные магазины, супермаркеты, специализированные розничные магазины (Розничный канал).

Answer 2

Для успешного выхода на индийский рынок недорогой обуви американской компании, необходимо разработать стратегию сбыта, учитывающую особенности розничной и оптовой торговли, логистику, потребительское поведение и конкурентные условия. В данной ситуации следует рассмотреть следующие методы сбыта:

1. Оптовые поставки через бомбейских оптовиков: Компания может установить партнерство с бомбейскими оптовиками для оптовых поставок своей обуви. Это позволит снизить издержки на транспортировку и инвентаризацию товара, так как оптовики будут отгружать продукцию другим оптовикам и розничным торговцам.

2. Развитие оптовых и розничных сетей: Компания может активно развивать собственные оптовые и розничные сети с помощью партнерства с местными оптовиками или создания собственных точек продаж, особенно в крупных городах Индии. Это позволит контролировать качество обслуживания и предоставляемого товара.

3. Маркетинговые стратегии: Для привлечения внимания покупателей и установления бренда в новом рыночном сегменте компания должна инвестировать в маркетинговые кампании, ориентированные на конкретные потребности и предпочтения индийских потребителей.

4. Адаптация культурных особенностей: Важно учесть культурные и социальные аспекты при формировании ассортимента продукции. Разнообразие размеров, стилей и дизайна обуви может быть ключевым фактором успеха на индийском рынке.

5. Обучение персонала и управление сервисом: Обучение персонала магазинов, чтобы они могли предоставлять высокий уровень обслуживания покупателям, что может стать преимуществом перед конкурентами.

6. Экспортные услуги и поддержка: Предоставление сопроводительной информации, консультаций и поддержки для бомбейских оптовиков в отношении продукции компании, чтобы сделать их более заинтересованными в продвижении товара.

7. Исследование региональных особенностей: Проведение дополнительных исследований по конкретным регионам Индии, чтобы лучше понять специфику потребительского спроса и требований к продукции в каждом из них.

8. Развитие онлайн-продаж: Индийский рынок стремительно развивается в онлайн-торговле. Развитие собственной онлайн-платформы или сотрудничество с популярными онлайн-маркетплейсами может быть ключом к расширению клиентской базы.

Кроме того, для принятия окончательного решения следует провести более детальное изучение специфических аспектов сбыта, таких как налоговые и таможенные вопросы, оценка рисков и возможности для компании на индийском рынке.